بوم مدل کسب و کار چیست؟ – وچطور آن را طراحی و تکمیل کنیم؟

بوم مدل کسب و کار چیست؟ – وچطور آن را طراحی و تکمیل کنیم؟


ما انسان ها ذاتا دوست داریم آدم های مستقلی باشیم ، برای همین ایده های به ذهنمون میاد و دوست نداریم ایده مون فقط روی کاغذ باشد ،پس با خودمون میگیم ایول بزن که بریم، که کسب وکار خودمون را راه اندازی کنیم. اما راه اندازه ی یک کسب وکار جدید در شرایط الان به همین راحتی هام که فکر می کنید؛ نیست و شما به بوم مدل کسب و کار نیاز دارید

یکی از چالش های اصلی آغاز یک کسب وکار ، شروع آن است ؟

در ابتدا همه کسانی که می خوان یه کسب وکاری رو شروع کنن، ایده و برنامه هاشون روی کاغذ میارن. خوب پس تا این جای کار اوکی

پس مشکل کجای کار هست که اکثر کسب وکاره های نوپا بعد از یه مدت کار شکست می خورن؟

تفاوت می دونید از کجا شروع میشه؟

از نوشتن برنامه برای کسب وکارمون شروع میشه. خیلی از افردا از یک مدل قابل قبولی برای طراحی کسب و کارشون استفاده نمی کنند. برای همین یک برنامه ناقصی را برای شروع وآینده کسب وکارشون می نویسند که در آینده اون برنامه ها جواب گویی وضعیت مشکلات نیست. واین تازه شروع مشکلات برای اون کسب و کار به حساب میاد. چه بسا در حوزه ای که ورود می کنیم رقبای قدرتمندتر از ماهم باشد. اوضاع را خیلی مشکل تر می کند.

پس اگر شما نمی خواهید مثل این افردای باشید که بعد از راه اندازی کسب وکارتون، شکست نخورید و سرمایه مالی و زمان خود را الکی هدر ندید، بهتون پیشنهاد می کنم؛ حتما تا آخر مطالب همراه ما باشید.

ما برای اینکه بتونیم، یک کسب وکاری را طراحی کنیم، از بوم مدل کسب وکار کمک می گیریم. دراین جا ابتدا می گوییم که بوم مدل کسب وکار چیست؟ – سپس از چه قسمت های تشکیل شده است؟ – ودر نهایت نمونه ای از یک بوم مدل کسب وکاره ها را برایتان مثال می زنیم؟

 

بوم مدل کسب وکار چیست؟

Business Model Canvas که با نام های بوم کسب وکار یا کانواس کسب وکار نیز شناخته می شود. طرح بوم مدل کسب وکار اولین بار توسط فردی به نام<استروالدر > معرفی شد. مدل آقای استروالدر یک برنامه برای اجرای موفق مدل کسب وکار، شناخت منابع درآمد، مشتریان هدف، محصولات وجزئیات امور مالی رادر 9 بخش اصلی توصیف می کند.

در بوم مدل کسب وکار که از 9 بخش تشکیل شده است ما باید این 9 بخش را مانند یک پازل به ترتیب در کنار هم کامل کنیم.تا به طراح نهایی مدل کسب وکار برسیم. بخش سمت راست بوم مدل کسب وکار برمشتریان یا بازار متمرکز است. در واقع این قسمت به معیارهای خارجی مرتبط با کسب وکار می پردازد، که تحت کنترل شما نیستند. بخش سمت چپ این بوم ، به خود کسب وکار می پردازد. و معیارهای داخلی تحت کنترل کسب وکار را بررسی می کند. همچنین بخش میانی مرتبط با ارزش های پیشنهادی قرار دارد که تبادل ارزش میان کسب وکار ومشتریان را نشان می دهد.

باید به این نکته هم توجه کنیم که ما نمی توانیم از یک مدل بوم کسب وکار یک شرکت موفق مثل گوگل ، آمازون ، دیجی کالا و… کپی برداری کنیم. چون که محصولات وخدمات هر شرکت متفاوت هستند ، بخش گروه های مشتریان و کانال های ارتباطی با مشتری باهم فرق دارد ، منابع مالی همه کسب وکارها یکی نیست ، پس ما نمی توانیم از یک مدل بوم کسب وکار موفق برای همه کسب وکارها استفاده کنیم. ما باید فقط از مدل کسب وکارهای موفق فقط ایده بگیریم ، ونه اینکه آن را عینا کپی و اجرا کنیم.

 

چرا باید بوم کسب وکار داشته باشیم؟

با تحقیق می توان فهمید که در چند دهه گذشته کسب وکارها برای معرفی خودشان باید به سوال اصلی پاسخ می دادند:

1- چه چیزی می فروشند؟

2- چقدر می فروشند؟

3- سودشان از این فروش چقدر است؟

شاید قبل با پاسخ دادن به این سوالات فوق برای یک کسب وکار همه ابعاد کاری شان برای مشتریان و شرکا مشخص می شد. اما الان باتوجه به پیچیده تر شدن کسب وکارها و همچنین قوی ترشدن رقبا، علاوه برپاسخ دادن به سوالات فوق بیش از صدها سوال دیگر از جمله موارد زیربه وجود می آید ، که باید برایشان پاسخی بیاوریم.

4 – چطور مشتری پیدا کنیم؟

5 -به چه مشتریان و کاربرانی قرار است سرویس بدهیم؟

6 – ازچه طریقی محصول وخدمت می فروشند؟

7 – چرا باید مشتریان شما را به رقبا ترجیح دهند؟

8 – منابع مالی تان از کجا تامین می شود؟

اما ما با طراحی بوم مدل کسب وکار می توانیم خودمان را از توضیحات به سوالات تکراری آزاد کنیم.  یک بوم مدل کسب وکار که به درستی طراحی شده است می توانند مانند یک دستگاه عمل کند که ما با مشخص کردن ورودی ( در هر کسب وکاری می تونه هر چیزی باشه ) میزان خروجی آن را مشخص می کند. پس ما با خیالت راحت می توانیم سرمایه گذاری خودمون را انجام بدهیم وهمچنین می توانیم میزان سودآوری ا زکسب وکارمون را هم با این مدل تجسم کنیم.

مزایای استفاده از بوم مدل کسب وکار چیست؟

استفاده از بوم مدل کسب وکار مزایای زیادی برای ما به همراه دارد. از جمله مزایای های که از بهره گیری از بوم مدل کسب وکار می توان اشاره کرد عبارتداز:

  1. بوم مدل کسب وکار برخلاف طراح های قدیمی در کسب وکار می تواند پیش نمایش سریعی از مدل کسب وکار بدون بیان جزئیات غیر ضروری وتمرکز بیشتر بر روی تمام عناصر محرک کسب وکارتان باشد.
  2. یکی دیگر از مهم ترین بوم مدل کسب وکار انعطاف پذیر بودن آن است. یعنی می توانیم پیش فرض های که روی کاغذ نوشتیم را تغییر بدهیم و میزان تغییراتی که بر روی بوم مدل کسب و کار دارد را بررسی کنیم.
  3. همه کسب و کار های کوچک و بزرگ می توانند از بوم مدل کسب وکار استفاده کنند.
  4. به دلیل شفاف بودن مسیر به کمک طراحی بوم مدل کسب وکار موفقیت ما را تضمین می کند.
  5. در بوم مدل کسب وکار کاملا مشخص است که جنبه های مختلف یک کسب وکار چطور به هم ارتباط پیدا می کنند.
  6. در جلسات کاری می توانیم از بوم مدل کسب وکار به عنوان راهنمایی برای شرح مؤثر مدل کسب وکار کمک گرفت.

بیشتر مطالعه کنید: بازاریابی چیست؟


چگونه بوم مدل کسب وکار خود را بسازیم؟

گفتیم که بوم مدل کسب وکار از 9 بخش تشکیل شده است. این بخش ها شامل بخش مشتریان، ارزش های پیشنهادی ، کانال ها ، ارتباط با مشتریان ، جریان درآمدی ، منابع کلیدی ، فعالیت های کلیدی ، شرکای کلیدی وساختار هزینه ها تشکیل شده است. ما برای تکمیل این بوم مدل کسب وکار باید در قدم اول در مورد هر یک از بخش ها به تحقیق و ایده پردازی بپردازیم و سپس نتایج به دست آمده را در بخش های مرتبط با بوم مدل سازی کسب وکار قرار دهیم.

در شکل زیر یک بوم خالی را مشاهده می کنید که ما می توانیم براساس اطلاعاتی که به دست می آورید آن را تکمیل کنید.

 

 

اجزای بوم مدل کسب وکارب به چه صورت هست؟

  1. بخش مشتریان Customer Segments

 

اول کار اجازه بدید که بگیم به چه کسی مشتری می گوییم؟

مشتری به گروهی از افراد گفته می شود که شرکت یا کسب وکار شما تلاش می کند آن ها را مورد هدف خود قرار بدهد ومحصولات وخدمات خود را به آن ها بفروشد.  حال ما باید مشتریان خود را را لیست و بخش بندی کنیم. این تقسیم بندی می تواند براساس سن افراد، موقعیت مکانی، جنسیت، رفتار ها و علایق آنها و… باشد. این تقسیم بندی به ما کمک می کند تا بتوانیم بهتر نیازهای هر گروه را شناسی و در نهایت بتوانیم به صورت هدفمند سرویس های دیگه خودمون را تعریف کنیم.

ما در این بخش باید به چنین سوالاتی پاسخ بدهیم:

  1. کسب وکار ما به چه افراد یا سازمان هایی دسترسی دارد وبه آنها خدمت می رساند؟
  2. مشتریان چه انتظاری از یک محصول یا خدمت خوبی دارند؟
  3. مشتری چه احساسی در مورد محصولات یا خدمات من دارد؟

پس ما باید در این عنصر اول از بوم مدل کسب وکارباید خلق ارزش برای کسب وکارمان کنیم. که این خلق ارزش با مشخص شدن پاسخ سوالاتی مانند 1. مهترین مشتریان؟ – 2. برای چه کسانی؟   حاصل می شود.

گفتیم که باید مشتریان خود را تقسیم بندی کنیم. حالا می توانیم تصمیم بگیریم که به چه افرادی باید خدمات بدهیم وبه چه افرادی را باید نایده بگیریم. و درنهایت می توانیم Persona مشتریان را باتوجه به هر گروه مشخص کنیم. مدل های کسب وکار می توانند گروه های از مشتریان را مورد هدف قرار دهند. از میان این گروه ها می توان به موارد زیر اشاره کرد.

  1. بازار انبوه Mass Market

در این مدل دیگر مشتریان را به گروه های مختلفی تقسیم بندی نمی کنیم. وکل بازار را بایک استراتژی جلو می بریم، عملافقط بر بازارهای انبوه متمرکز هستیم. در این مدل کسب وکار بازار انبوه، هدف گذاری برای گروه های کوچک و بزرگ با نیاز های مشابه متمرکز می شود. برای مثال، اپراتور های مخابراتی به دلیل اینکه خدمات ارتباطی توسط تعداد گسترده ای از افراد استفاده می شود از مدل کسب وکار انبوه استفاده می کنند.

  1. بازارخاص یا نیچ Niche Market

در مدل از بازار، بر روی گروه خاصی از افراد با رفتارها و نیازهای خاص تمرکز می شود. در این مدل همه بخش ها از جمله ارزش های پیشنهادی، کانال های توزیع ورابطه با مشتریان باید با شرایط ونیازهای خاص مشتریان هماهنگ باشد. برای مثال، خریدران محصولات تخصصی مانند وسایل کوهنوردی در این گروه قرار می گیرند.

توجه کنید که خیلی از کسب وکار ابتدا با این مدل کسب وکار شروع به فعالیت می کنند و زمانی که بر اکثربازار را در آن تخصص دست پیدا کرده اند ، فعالیت خود را گسترش می دهند، عملا مدل کسب وکار خودشان را بازار خاص به بازار انبوه تغییر می دهند. پس به کسانی که قصد استارت زدن کسب وکار خود را دارند پیشنهاد می کنم ، حتما در مورد استراتژی طراحی نیچ مارکت هم مطالعه ای داشته باشند.

  1. تقسیم بندی شده Segmented

در این مدل مشتریان باتوجه به نیاز های کمی متفاوتشان تقسیم بندی می شوند. پس در مدل کسب وکار تقسیم بندی شده ممکن است بخش های ارزش های پیشنهادی، کانال های توزیع و… برای هر گروه متفاوت باشدن چون که نیاز های هر گروه با گروه دیگر متفاوت است.

  1. بازارگوناگون یا متنوع Diversifled

در این مدل با مشتریانی که نیازهای بسیارمتفاوت دارند، مواجه هستیم.

  1. بازارهای چندوجهی Multi-Sided Markets

در این مدل از بازارها شامل مشتری هایی می شود که به هم وابستگی دارند.

  1. ارزش های پیشنهادی Value Proposition

 

همین اول کار می خوام از شما ها یه سوال بپرسم که از نظر شما ارزش یعنی چه؟

از نظر یک نفر ارزش می تونه مالی یا اعتبار باشه، از نظر افراد مختلف ارزش می تواند متفاوت باشد.

می توان گفت که بخش ارزش های پیشنهادی، مهم ترین بخش بوم مدل کسب وکار است. ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکت ها توسط مشتریان است. این بخش شامل ارائه محصولات وخدمات شما برای مشکلاتی است که بخش های مشتریان با آن ها مواجه می شوند یا اینکه برای مشتریان ارزش افزوده ایجاد می کند. ما می توانیم با ارائه خدماتی با سرعت بهتر و هزینه مناسب تر و یا اینکه یک تجربه کاربری منحصربه فردی یک ارزش خلق کنیم.

ما در این بخش، بایدپاسخ سوالاتی از جمله موارد زیر را مشخص کنیم:

  1. محصولات وخدمات ما چه ویژگی و مزیت خاصی برای مشتری دارند؟
  2. چرا باید مشتریان شما را به رقبا ترجیح بدهند؟
  3. چه سودی به مشتریان خواهد رسید؟

 

  1. کانال ها توزیع Channels

 

در بخش کانال ارتباطی، تمام راه های ارتباطی بین خود و مشتری را بیان می کنید. کانال ها نقاط تماس با مشتری هستند ونقش مهمی را در تجربه مشتری ایفا می کنند. این کانال ها می توانند راه خرید محصولات یا خدمات را با دسترسی داشتن به سایت ، اپلیکیشن مخصوص کسب وکارتان یا کانال های در شبکه های اجتماعی و… نقش مهمی ایفا کنند.

به طور کلی دو نوع ، کانال وجود دارد؟

  1. کانال های خصوصی Owned Channels

شامل وب سایت شرکت ها، شبکه های اجتماعی و…

  1. کانال های همکار Partner Channels

شامل وب سایت های همکار، خرده فروشی و…

ما در این بخش، باید پاسخ سوالاتی ازجمله موارد زیر را مشخص کنیم؟

  1. چطور ارزش پیشنهادی را به مشتری بفروشیم یا برسانیم؟
  2. آیا مشتری به راه های پیشنهادی من می تواند اعتماد کند؟
  3. مزایای این کار چیست وآیا ارزش این هزینه را دارد؟

  1. ارتباط با مشتریان Customer Relationships

 

ما در این بخش به  موارد مربوط به ارتباط با مشتری می پردازد. ما باید در این بخش از بوم مدل کسب وکار نوع رابطه ای که با هر گروه از مشتریان دارید و نحوه برقراری ارتباط با ان ها را مشخص کنیم. انگیزه های مانند جذب مشتری ، حفظ مشتری، افزایش میزان فروش و خدمات پس از فروش پیش ران های ارتباط با مشتری باشند.

مادر این بخش، باید پاسخ سوالاتی از جمله موارد زیر را مشخص کنیم؟

  1. چطور با مشتری ارتباط برقرار کنیم؟
  2. استراتژی بازاریابی ما چیست؟
  3. تا چه زمان و در چه مواردی خدمات پس از فروش را پشتیبانی کنیم؟

 

  1. جریان درآمدی Revenue Streams

اگر مشتریان قلب مدل کسب وکار باشند، جریان های درآمدی شریان های آن را تشکیل می دهند. ما باید در این بخش از بوم مدل کسب وکار باید توضیح بدهید که قصد دارید چطور از طریق ارزش های پیشنهادی خود درآمد کسب کنید. جریان در آمد زایی می تواند از یک راه یا چندین طریق انجام شود. کسانی هستند که فقط کالا می فروشند، از طریق بخش فروش سودشان مشخص می شود. یا اینکه یک سایت تنها از راه خدمات یا فروش کالا درآمد دارد،ویا از تبلیغات می تواند بخشی از درآمد زایی آن باشد.

یکی از مهم ترین سوالاتی که در این بخش، می توان پرسید این است که؛ از چه طریقی ارزش پیشنهادی ما می تواند درآمدزایی کند ومیزان آن چقدر است؟

 

  1. منابع کلیدی Key Resources

هرمدل کسب وکاری به منابع کلیدی نیاز دارد. با کمک این منابع کسب وکار شما می تواند تا ارزش پیشنهادی خود را خلق و ارائه نماید، به بازارها دست یابد، ارتباط با بخش های مشتری را حفظ کند و در نتیجه کسب درآمد کند. حالا با توجه به نوع مدل کسب وکار، منابع کلیدی مختلفی مورد نیازاست.

باید توجه کنید که تنها منابع مالی نیست که شما را به موفقیت می رساند. منابع کلیدی دیگری مانند؛ منابع انسانی، منابع استراتژیک، منابع معنوی و… هم مورد نیاز است. این منابع را می توانند تحت تملک شرکت باشند، یا توسط شرکت اجاره شوند ویا توسط شرکای کلیدی تأمین شوند.

 

  1. فعالیت های کلیدی Key Activities

فعالیت ها ویا وظایفی که باید برای رسیدن به هدف کسب وکار انجام بدهید در این بخش از بوم قرار می گیرد. باید به این توجه کنیم که فعالیت ها مهم ترین اقداماتی هستند که یک شرکت باید انجام دهد تاعملکرد موفقی داشته باشد. در این بخش ما، باید فهرست تمام فعالت هایی که برای به نتیجه رسیدن مدل مکسب وکار انجام بدهید را بنویسید. این فعالیت ها باید برای به نتیجه رسیدن ارزش های پیشنهادی، تقسیم بندی گروه های مشتریان، حفظ رابطه با مشتریان وایجاد درآمد تمرکز کنند.

این فعالیت های کلیدی هم به سه دسته 1.تولید ، 2.حل مسئله و 3.پلتفرم یا شبکه تقسیم می شوند.

 

  1. شرکای کلیدی Key Partners

 

شریکان کلیدی به شرکت های خارجی یا تأمین کنندگانی گفته می شود که به شما در انجام فعالیت های کلیدی شرکت کمک می کنند. شرکت ه به دلایل مختلفی برای خود شریک برمی گزینند ومشارکت ها، سنگ بنای بسیاری از مدل های کسب وکار می گردند. شرکت ها به منظور بهینه نمودن مدل های کسب وکار خود، کاهش ریسک یا کسب منابع، اقدام به ایجاد ائتلاف هایی می کنند. از انواع مختلف شراکت می توان موارد زیر را نام برد.

  1. اتحاد استراتژیک Strategic Alliance

شراکت بین شرکت هایی که رقیب هم نیستند.

  1. هم رقابتی Coopetition

شراکت استراتژیک بین شرکا

  1. سرمایه گذاری مشترک Joint Ventures

شریکانی که کسب وکاری جدید را توسعه می دهند.

  1. روابط خریدار و تأمین کننده Buyer-Supplier Relationships

اطمینان حاصل کردن از تأمین قابل اعتماد

 

  1. ساختار هزینه ها Cost Structure

 

در این بخش از بوم مدل کسب وکار که جزء سازنده مهم ترین هزینه هایی که حین اجرای یک مدل کسب وکار خاص ایجاد می شود را توصیف می کند. خلق و ارائه ارزش، حفظ ارتباط با مشتری وایجاد درآمد، همگی با خود هزینه هایی به همراه دارد. مشخص کنید که محرک های های اصلی هزینه های کسب وکارتان کدامند وباید به چه شیوه ای به درآمد متصل شوند.آیا از سود حاصل از فروش محصولات این هزینه ها تأمین می شوند؟-یا آنکه از منابع دیگری بودجه لازم است تا تأمین شود؟

کسب وکارها می توانند براساس هزینه ها فعالیت کنند وتا حد امکان برای کاهش هزینه ها بکوشند.

 

نمونه ای از بوم مدل یک کسب وکار

ما باید با بررسی نمونه های مختلف بوم مدل کسب وکار های معروف، بااین شکل از برنامه ریزی استراتژیک ارتباط برقرار بکنیم. تا بتوانیم با مقایسه آن ها یک طراحی اصولی برای طراح بوم مدل کسب وکار خودتان داشته باشید.

در ادامه بوم مدل کسب وکار شرکت اوبر را مشاهده می کنید.