سیستم فروش چیست؟ معرفی اجزای سیستم فروش

سیستم فروش چیست؟ معرفی اجزای سیستم فروش


 

یکی از اجزای کسب و کار سیستم فروش است که متاسفانه در محافل علمی خیلی کمتر از بخشهای دیگر کسب و کار به آن پرداخته شده است. در دانشگاهها هم دروسی که مربوط به فروش باشند بسیار کم ارائه شدهاند. محققان علم کسب و کار هم خیلی کمتر از بخشهای دیگر، به این موضوع پرداختهاند. به همین دلیل برای سیستم فروش یک تعریف کلی و یک الگوی یکسان علمی و رسمی که مورد توجه و توافق همه محققان علم کسب و کار باشد، وجود ندارد. از طرف دیگر هر کسب و کاری شرایط ویژهای دارد و بر اساس شرایط خود باید سیستم فروش طراحی کند اما اصلاً سیستم فروش چیست؟

سیستم یعنی چه؟

در بسیاری موارد صاحبان کسب و کار تعریف جامعی از سیستم فروش در ذهن خود ندارند و همین موجب میشود مسیر را اشتباه بروند. اما برای تعریف سیستم فروش خوب است، اول بدانیم خودِ کلمه سیستم یعنی چه تا بتوانیم برای سیستم هرچیزی تعریف درست ارائه دهیم. سیستم سازی کسب و کار چگونه است؟

کلمه سیستم، یک کلمه یونانی ست به معنای (باهم جای دادن) و معادل فارسی آن میشود نظام، سامانه یا دستگاه اما همان کلمه سیستم مصطلحتر است. اما به چه چیزی سیستم میگوییم؟

همانطور که از معنای آن برمیآید به مجموعهای از اجزا که کنار یکدیگر قرار گرفته باشند و  برای یک هدف مشخص، به شکل قانونمند، به یکدیگر مرتبط شده باشند، سیستم گفته میشود.

تصور کنید اجزاء یک خودکار شامل مغزی، لوله بدنه، درپوش بدنه، درب، نوک و جوهر اگر درهم ریخته باشند و بهم وصل نشده باشند، آیا میتواند یک خودکار باشد؟ قطعا خیر پس این اجزاء باید طبق قانون مشخصی به یکدیگر  متصل شوند تا هدف از تولید آنها یعنی نوشتن تحقق پیدا کند. خودکار یک سیستم برای نوشتن است.

حالا که با مفهوم سیستم آشنا شدیم، میتوانیم برگردیم به بحث اصلی خود یعنی سیستم فروش. برای آشنایی با سیستم بازاریابی لطفا کلیک کنید.

 

سیستم فروش چیست؟

همانطور که در تعریف سیستم اشاره کردیم به مجموعهای از اجزا مرتبط بهم سیستم گفته میشود، اما این اجزا حتما نباید

شی باشند یا اتصالات آنها فیزیکی باشد بلکه میتواند یک فرآیند مفهومی باشد، مانند سیستم فروش

سیستم فروش یکی از بخشهای کسب و کار است که مانند هرسیستم دیگری داری اجزاء مشخصیست که این اجزاء با نظم و قوانین مشخصی که به آن استراتژی فروش گفته میشود، کنار یکدیگر قرار میگیرند تا به هدف مشخصی برسند تا درنتیجه این فرآیند تغییرات لازم در کسب و کار ایجاد گردد.

اجزا سیستم فروش

سیستم فروش هم مانند هر سیستم دیگری از اجزا کوچکتری تشکیل شده است که برای طراحی یک سیستم فروش موثر لازم است ابتدا با این اجزا آشنا شویم

سبد کالا

فرقی نمیکند که محصول کسب و کار شما کالا باشد یا خدمات، شما فقط یک کالا یا خدمات داشته باشید یا فروشنده چندین کالا یا خدمات هستید،  مهم این است که شما محصول خود را به خوبی بشناسید و برای ارائه محصول خود به بازار استراتژی فروش طراحی کنید.

نیروی انسانی

یکی از مهمترین اجزا استراتژی فروش، تیم فروش است. فرقی نمیکند که  شما در کسب و کارتان یک تیم فروش یک نفره داشته باشید که همه کارها از جمله تعیین هدف فروش، طراحی استراتژی فروش و اجرای آن تا پشتیبانی و پیگیری را به تنهایی انجام دهد یا در بخش فروش شما، چندین کارمند، زیر نظر یک مدیر فروش مشغول به کار باشند. مهم این است که تیم فروش شما برای اهداف فروش شما ارزش قایل باشد، استراتژی فروش شما را کاملا درک کرده باشد و در راستای رسیدن به اهداف فروش، آن را به درستی اجرا کند.

اهداف فروش

تمام کارهایی که تیم فروش انجام میدهند،  چه یک نفر باشد  یا متشکل از چند نفر، برای رسیدن به هدفیست که باعث ایجاد یک تغییر در  کسب و کار شود. بنابراین هدف از فروش هم یکی از اجزا سیستم فروش است. در ادامه به تعدادی از اهداف فروش اشاره میکنیم.

افزایش نقدینگی، کاهش کالای موجود در انبار، معرفی کالا یا خدمات به مشتریان، جذب مشتریان بیشتر، به چرخه بازگرداندن مشتریان قبلی، خرید کالاهای جدید، همکاری با کسب و کارهای دیگر و افزایش اعتبار از جمله اهداف فروش هستن اما لازم است بدانید همه اهداف فروش همینها نیستند و هر کسب و کاری فراخور شرایط باید بتواند هدف از فروش خود را مشخص کند.

 

مشتریان

یکی دیگر از بخشهای انسانی که در سیستم فروش وجود دارد، مشتریان کسب و کار هستند. در ابتدا خوب است این نکته را بدانید که مشتری با بازار هدف متفاوت است. بازار هدف گروهی از مخاطبان هستند که میتوانند مصرف کننده کالا یا خدمات کسب و کار باشند و مشتری کسی ست که قطعا مصرف کننده محصول شما است. بخش شناخت بازارهدف و جذب آن از وظایف بازاریابی ست اما شناخت مشتری، ارتباط گیری با او از وظایف تیم فروش است. بخش بازاریابی افرادی که ممکن است مشتری محصول باشند را به تیم فروش معرفی میکند و تیم فروش باید بتواند با توجه به اهداف فروش و به کمک استراتژی فروش، از مشتریان و کسب و کار را

در این مقاله تعدادی از اجزا سیستم فروش رو نام بردیم و تعریف مختصری از هریک برای آشنایی خوانندگان این مقاله ارائه دادیم،

Deal concept. Official contract and business handshake. Idea of partnership cooperation and corporate business development. Isolated vector cartoon illustration

راههای ارتباط با مشتری

درگذشته تنها راه ارتباطی کسب و کارها با مشتریانشان تماس تلفنی، مراجعه حضوری یا درنهایت ایمیل بوده است اما امروزه با گسترده شدن شبکه‌های اجتماعی و آسان شدن راه‌اندازی سایت، راه‌های ارتباطی بسیار گسترده‌تر شده‌اند و کسب و کارها امکان این را دارند که آسان‌تر و گسترده‌تر با مشتریان خود در ارتباط باشند. شبکه های اجتماعی مختلف مانند اینستاگرام، یوتیوب، لینکدین، تلگرام که با نام دیجیتال مارکتینگ شناخته میشوند، در کنار تلفن و ایمیل و سایت در گسترش کسب و کارها نقش بسیار مهمی ایفا میکنند. و استراتژیست‌های فروش با توجه شرایط بیزینس یک یا چندتا از این روش‌ها را برای ارتباط گیری با مشتریان انتخاب می‌کنند و از فواید آنها بهره‌مند میشوند

پیگیری و پشتیبانی

هیچ فروشی در اولین قرار با مشتری اتفاق نمی‌افتد. بیشتر محققان کسب و کار معتقدند حتی اگر اولین قرار منجر به فروش شود، باز فروش تمام نشده است. پیگیری بعداز فروش و پشتیبانی از محصول و اطمینان از رضایت مشتری بسیار مهم است تا جایی که مدیران فروش معتقدند، اطمینان از رضایت مشتری از خود فروش هم مهم‌تر است. مشتری راضی میتواند بازهم در پروسه فروش قرار بگیرد یا اگر خود دیگر خرید نکند قطعا کسب و کار شما را به بقیه معرفی میکند. نحوه پیگیری و پشتیبانی و امتیازاتی که در این مرحله به مشتری داده میشود هم در استراتژی فروش تعیین میشود و میتواند در موفقیت کسب و کار عامل بسیار مهمی باشد

استراتژی فروش

گفتیم در هر سیستمی چند جز کوچکتر به شکلی به یکدیگر مرتبط میشوند تا سیستم به یک خروجی مشخص برسد. استراتژی فروش همان چیزیست که اجزا فروش را به یکدیگر مرتبط میکند. روش ارتباط گیری با مشتریان، نحوه پرداختها و دریافتها، ست کردن قرارها، نوع قرارداها، ترتیب مراحل فروش، تعریف هدف از فروش، حتی اینکه در تیم فروش چندنفر مشغول به فعالیت باشند، وظایف هریک از آنها و خیلی از مفاهیم دیگر در استراتژی فروش مشخص میشود. استراتژی فروش ممکن است توسط مدیر یا اعضا هیئت مدیره مشخص شود یا اینکه تیم فروش با توجه به شرایط آن را مشخص کنند. آنچه که اهمیت دارد، این است که استراتژی فروش باید به گونهای طراحی شود که قابل اجرا باشد، برای چالشها پاسخ داشته باشد و اجرای آن کسب و کار را به هدف مورد نظر برساند. پیام گستر در مورد استراتژی فروش می گوید:

استراتژی فروش مجموعه‌ای از تصمیمات، اقدامات و اهداف است که نحوه فروش تیم شما را مشخص می‌کند و توسط یک فرد خاص یا تیم فروش شرکت، برای فروش محصولات یا خدمات در جهت افزایش درآمد برنامه‌ریزی می‌شود. استراتژی فروش باید همواره در حال بازبینی، ارزیابی و بهینه‌سازی باشد.

سخن پایانی

موارد گفته شده، هفت جزء اصلی سیستم فروش هستند که در تمام کسب و کارها، چه کسب و کارهای کوچک و چه کسب و کارهای بزرگ وجود دارند و با شناخت و تسلط بر آنها، مدیران مجموعه ها میتوانند یک سیستم فروش موثر و مفید طراحی کنند و کسب و کار را به نقطهی هدف مورد نظر برسانند. اما  هریک از این پنج مورد یک علم مستقل هستند و  تسلط بر آن نیاز به آموزش دارد و تاکید میکنیم که  نبود یک سیستم فروش موثر میتواند کسب و کار شما را حتی اگر یک بیزینس تک نفره باشد، به بیراهه بکشاند و باعث شکست شما بشود. پس اگر برای موفقیت خود ارزش قایل هستید، طراحی یک سیستم فروش را جدی بگیرید و چنانچه علم این کار را ندارید، هرچه سریعتر یا با یک نفر که در این زمینه متخصص است، مشورت کنید و یا خودتان شروع به یادگیری کنید و کسب و کار خود را در مسیر درست قرار دهید